Cuvinte care schimbă minți

12 tipare motivaționale pe baza profilului LAB

Lucrezi și trăiești alături de persoane care sunt greu de convins și care îți resping ideile automat, fără ca măcar să se gândească la ele? Ți-ai dori să ai puterea de a-i influența pe cei din jur fără să-i manipulezi?

Ești curios să afli cum îi poți motiva pe ceilalți, cum îi poți ajuta să ia decizii și cum poți deveni mai persuasiv în activitatea ta?

Potrivit lui Shelle Rose Charvet, specialistă internațională în limbajul de influențare, secretul comunicării este simplu: “dacă vrei ca mesajul tău să ajungă la celălalt și să aibă un impact asupra lui, trebuie să apelezi la cuvintele și comportamentele adecvate. În felul aceste te vei putea înțelege la un nivel profund cu interlocutorul tău, iar relația dintre voi se va ameliora în mod miraculos.”

Prin intermediul acestui articol îți poți face o idee despre cum îți poți dezvolta cea mai importantă abilitate în afaceri – capacitatea de a influența.

Fie că faci cercetare de piață, vânzări și marketing, coaching, managementul personalului, recrutare, team building, predare și învățare, profilul LAB (profilul lingvistic și comportamental) te poate ajuta să îți cunoști oamenii cu care lucrezi la un nivel la care comunicarea să meargă strună în direcția pe care o vizezi.

Cunoști “principiul influențării și persuasiunii ” ?

„ Pentru a-i convinge pe oameni să meargă undeva cu tine, trebuie să-i iei din punctul în care se află, nu să te prefaci că sunt deja în punctul în care ți-ai dori să fie. În schimb, mergi la stația lor și invită-i în autobuz cu tine...”

Majoritatea oamenilor, mai ales cei care au succes, folosesc cu alții aceeași strategie pe care au folosit-o ca să se convingă pe ei înșiși să creadă sau să facă un anumit lucru. Dar ... oamenii sunt diferiți!

Bazată pe experiența dobândită în anii de lucru cu o mulțime de oameni și organizații, este necesar să înveți să prevezi și să influențezi comportamentul celor din jur pentru a avea succes.

Dacă vei reuși să identifici cu ușurință ce îi motivează pe oameni, cum gândesc și cum iau decizii, atunci vei deveni capabil să faci următoarele lucruri:

• Să stabilești o conexiune profundă și să comunici eficient cu oricine;

• Să reduci conflictele și neînțelegerile;

• Să eviți dificultățile când pui în practică schimbări la nivel organizațional;

• Să reduci ciclul vânzărilor și să asiguri satisfacția clienților;

• Să creezi campanii de marketing și de publicitate de succes;

• Să recrutezi angajați potriviți și performanți;

• Să îmbunătățești simțitor rezultatele negocierilor și prezentărilor;

• Să conduci echipe performante folosind punctele forte ale oamenilor tăi .

Ce este Profilul lingvistic comportamental (LAB)? Profilul LAB - elaborat de către Rodger Bailey- este un mod de a concepe oamenii și grupurile care îți permite să observi și să reacționezi la felul în care sunt ei motivați, la felul în care procesează informația și iau decizii.

Profilul LAB este alcătuit dintr-un set de zece-cinsprezece întrebări pe care le poți strecura într-o conversație obișnuită sau pe care le poți utiliza ca pe un chestionar pentru grupuri . Acest chestionar presupune să fii atent la cum vorbesc oamenii atunci când răspund, nu la ce spun.

Vom începe prin prezentarea tiparelor motivaționale, anumite trăsături de personalitate ale oamenilor prin care ne putem da seama în ce fel funcționează, drept urmare cum putem lucra cu ei.

1.Tiparul proactiv (indicatori) – inclinat către acțiuni, folosește propoziții clare și scurte.

Oamenii aflați în dispoziție proactivă iau inițiativa. Tind să acționeze, stând foarte puțin sau deloc pe gânduri, să se implice in diferite situații fără să se gândească sau să analizeze. Pot să supere unele persoane din cauză că se grăbesc să acționeze indiferent de piedici. Sunt potriviți pentru a îndeplini sarcini. Nu așteaptă să aibă alții inițiativa.

2. Tiparul reactiv (indicatori) - deliberează, se gândește mult, amână să ia decizii.

Când se află în dispoziție reactivă, oamenii așteaptă ca alții să ia inițiativa în locul lor sau așteaptă ca situația să fie potrivită înainte să acționeze. Se gândesc și analizează lucrurile fără să acționeze. Vor să analizeze situația în întregime înainte de a acționa. Cred în șansă și noroc. Așteaptă perioade lungi. Pot să supere anumite persoane din cauză ca nu se pun în mișcare.

Puteți observa în exemplul de mai jos o trecere de la tiparul proactiv la tiparul reactiv prin natura răspunsurilor date:

Tiparul proactiv: Mă întâlnesc săptămânal cu echipa mea.

Tiparul reactiv: Deși poate că toată lumea se întreabă dacă chiar trebuie să ne întâlnim în fiecare săptămână, este important să ne gândim la nevoia oamenilor de a fi ascultați.

Limbajul de influențare

În comunicare, este foarte important să le vorbești oamenilor în conformitate cu tiparul lor. Folosește următoarele cuvinte și fraze pentru a determina persoanele să treacă la acțiune.

Pentru tiparul proactiv:

• Acționează; treci la fapte; intervino; ce rost are să aștepți; acum; imediat; rezolvă problema; vei putea să faci; preia inițiativa; preia controlul; preia răspunderea; fugi la treabă; să ne grăbim.

Pentru tiparul reactiv:

• Să ne gândim la asta; acum, că ai analizat problema; vei putea să înțelegi cu adevărat; vei reuși să afli de ce; acest lucru va face totul clar; gândește-te ce răspuns vrei să dai; ai putea lua în considerare; s-ar putea; norocul va fi de partea ta.

Direcția motivației (recompensă sau pedeapsă)

În continuare vom discuta despre alte două tipare care definesc două categorii de persoane în funcție de maniera în care sunt determinați să acționeze. Se îndreaptă către un obiectiv sau spre rezolvarea problemelor care trebuie evitate sau prevenite.

Când vei stăpâni mijloacele de lucru din această categorie, vei putea să previi și să eviți multe probleme și vei ști cum să-ți îndeplinești obiectivele într-un mod eficient.

În această categorie există două declanșatoare care descriu direcția în care acționează o persoană aflată într-un anumit context. Fie se îndreaptă spre un obiectiv, fie se concentrează asupra problemelor.

3.Tiparul celor orientați spre un Obiectiv

Persoanele orientate spre un obiectiv într-un anumit context se concentrează asupra țelului. Ele se gândesc la scopuri care trebuie atinse. Sunt motivate să aibă, să obțină, să realizeze, să atingă scopul. Datorită orientării asupra obiectivelor, de obicei își gestionează bine prioritățile, sunt entuziasmați la atingerea scopului, le dă energie.

În cazuri extreme sunt percepute ca fiind naive, din cauză că nu iau în calcul potențialele obstacole.

4.Tiparul celor care se concentrează asupra Problemelor

Persoanele care se concentrează asupra problemelor observă ce ar trebui evitat sau eliminat și ce nu ar trebui să se întâmple. Sunt motivate atunci când apare o problemă de rezolvat sau atunci când trebuie evitată o situație. Sunt stimulate de amenințări, termenele limită îi mobilizează.

Ex: Dacă nu fac eforturi să vând, nu voi putea să-mi plătesc facturile la sfârșitul lunii.

Aceste persoane pot întâmpina dificultăți când trebuie să rămână concentrate asupra obiectivelor fiindcă situațiile negative le distrag ușor atenția și le determină să reacționeze. Vor lăsa totul baltă pentru a rezolva o problemă.

Dacă o persoană din această categorie este șeful unui departament sau al unei organizații, întreaga organizație va funcționa pe principiul managementului de criză. Ei pot avea probleme în ceea ce privește managementul priorităților, pentru că orice este greșit le poate atrage atenția.

Recunoașterea tiparului:

Întrebare: “De ce este important să ai această poziție în companie?”

Structura frazei la persoanele orientate spre obiective:

• Vorbesc despre ceea ce au de câștigat, de realizat, de obținut, de deținut;

• Includere;

• Menționează ceea ce își doresc, scopuri.

Limbajul corporal al persoanelor orientate spre obiective:

• Arată către ceva, încuviințează, fac gesturi de includere.

Structura frazei la persoanele concentrare asupra problemelor:

• Menționează situații care trebuie evitate sau eliminate;

• Exclude situații sau lucruri nedorite;

• Vorbesc despre probleme.

Limbajul corporal al persoanelor concentrate asupra problemelor:

• Gesturi de excludere, scutură din cap, brațele indică faptul că trebuie eliminat ceva.

Exemplu:

Cei orientați spre Obiectiv:

“Aș fi mulțumit la nivel personal și aș promova.”

Cei concentrați asupra problemelor:

“Aș scăpa de acestă muncă plictisitoare, de termenele limită și de șeful care îmi tot suflă-n ceafă. ”

Limbajul de influențare

Vei reuși să captezi întreaga atenție a unei persoane dacă utilizezi limbajul de influențare așa cum trebuie. În acest fel nu vei fi nevoit să repeți anumite lucruri. Legătura pe care o vei crea va fi mai profundă , deoarece te vei adapta mentalității persoanei respective, nu va trebui să depui efort sau timp îndelungat pentru a ajunge pe aceeași lungime de undă.

Iată câteva formulări tipice pe care le poți folosi:

Pentru cei orientați spre obiectiv:

• Poți atinge, poți obține, poți avea, poți dobândi, poți include, poți îndeplini, vei putea să..., câștiguri, avantaje, iată ce vei reuși să faci.

Pentru cei concentrați asupra problemelor:

• Nu va fi nevoie să..., să rezolvi, să previi, să eviți, să repari, nu va trebui să-ți bați capul, vei scăpa de..., haide să vedem ce este în neregulă, nu vor apărea probleme.

Rațiunea motivației

O altă categorie de tipare care te poate ajuta să ai o organizare bună în cadrul companiei, dacă ajungi să cunoști profilul Lab al angajaților este legată de rațiunea motivației.

Cum gândește o persoană? Se află într-un proces neîntrerupt de căutare a alternativelor sau preferă să urmeze proceduri deja stabilite?

5.Tiparul persoanelor orientate spre Opțiuni

Persoanele cu un tipar orientat spre opțiuni sunt motivate de existența unor oportunități și posibilități de a face ceva într-un mod diferit. Există întotdeauna o altă modalitate, mai bună, de a face lucrurile. Le place să implementeze proceduri și sisteme, dar întâmpină mari probleme când vine vorba de punerea lor în aplicare. Dacă îi oferi unei persoane cu tipar orientat spre opțiuni o modalitate prin care poate câștiga garantat un milion de dolari, ea va încerca să o îmbunătățească.

Sunt încântate de posibilități și idei nelimitate. Încălcarea sau schimbarea regulilor este irezistibilă pentru ei. În alte situații, pot fi complet dedicate unei idei sau unui proiect, dar asta până când le vine următoarea idee.

6.Tiparul persoanelor orientate spre Proceduri

Persoanele cu tipar orientat către proceduri preferă să urmeze pas cu pas un proces. Ele consideră că există un mod „corect” de a proceda. Odată stabilită o procedură o pot uliliza de nenumărate ori. Aceste persoane sunt interesate de cum trebuie făcute lucrurile, nu de motivul pentru care lucrurile sunt așa cum sunt.

În lipsa unei proceduri, aceste persoane se simt debusolate sau rămân blocate. Se pot simți de-a dreptul lezate dacă li se propune să încalce sau să ocolească regulile. Odată ce știu ce procedură au de urmat, își găsesc îndeplinirea în a o duce la capăt.

Recunoașterea tiparului:

Întrebare: De ce ai ales actualul loc de muncă? (sau casa, destinatia de vacanță, mașina etc.)

Persoanele orientate către opțiuni aud întrebarea “De ce ați ales...?”, se concentrează asupra lui “de ce” și îți oferă o listă cu criteriile lor.

În schimb când persoanele orientate către proceduri aud aceeași întrebare, ele elimină cuvintele “de ce” și le înlocuiesc prin “Cum de s-a ajuns în situația...?” Vor răspunde la întrebarea “Cum?”. În unele situații, primul lucru pe care îl vor spune este: „Ei bine, nu am ales ”.

Îți vor spune o poveste sau îți vor prezenta o serie de evenimente prin care au obținut locul de muncă. “Lucram pentru cumnatul meu și, exact când expira contractul acela, a apărut un post liber la această companie, așa că l-am acceptat.”

Tiparul orientat spre opțiuni:

• Are o listă de criterii;

• Jonglează cu oportunități;

• Lărgește paleta de variante și alternative.

Tiparul orientat spre proceduri:

• Simte că nu are de ales;

• Răspunde la întrebarea “De ce?” spunând “Cum ”s-a întâmplat ceva;

• Spune o poveste, prezinta faptele, evenimentele care au dus la...

Exemple: Persoane orientate spre opțiuni: „M-am gândit că va fi un stimulator, interesant și provocator.”

Persoane orientate spre proceduri: „Nu am ales eu, de fapt. Am cunoscut-o pe șefa mea prin intermediul cumnatului meu, care lucra cu ea. Aveau nevoie de un tehnician, iar mie tocmai îmi expira contractul.”

Limbajul de influențare

Pentru a comunica eficient cu persoanele din cele două categorii de tipare, trebuie să ne alegem cu atenție abordarea.

Pentru cei cu tipar orientat spre opțiuni folosim cuvinte/expresii precum:

• Oportunitate, alegere, încalc regulile doar în cazul tău, există o cale mai bună, ai posibilități nelimitate, ar mai fi varianta, poți face așa și așa, iată câteva variante, cu siguranță există o cale, etc.

Pentru cei cu tipar orientat către proceduri folosim cuvinte/expresii precum:

• Modul corect de a, haide să vorbim despre proceduri, mai întâi […], apoi […], după care […], ultimul pas este să, variante testate, de încredere, cum să folosești asta, urmează pașii, metodologia e verificată.

Eficiența în Echipă

Pentru a colabora mai eficient și a reduce numărul de conflicte dintre cei cu tipare diferite, fiecare departament trebuie să înțeleagă rolul celuilalt și modul în care funcționează.

Echipele orientate spre opțiuni trebuie să exploreze creativ posibilitățile pentru a găsi soluții.

Echipele orientate spre proceduri trebuie să știe că rezultatele acestor deliberări vor ajunge finalizate când și unde trebuie. Ar fi benefic pentru multe companii să aibă un manager de proiect care să se descurce la fel de bine cu ambele tipare și care să coordoneze colaborarea dintre cele două departamente.

Pentru a putea exemplifica o Fișa a Profilului LAB pe trăsături motivaționale, trebuie să ne referim la încă trei aspecte legate de tiparele motivaționale:

Criteriile

“Criteriul” este termenul utilizat pentru a descrie felul în care o persoană distinge între ceea ce este bun, rău, cumplit, greșit, corect și așa mai departe. Acestea sunt etichete personale pe care le atribuim valorilor noastre, acelor lucruri pe care le considerăm valoroase.

Criteriile unei persoane sunt acele cuvinte care provoacă o reacție fizică și emoțională: punctele sensibile.

Criteriile se pot descoperi prin întrebări precum:

• Ce îți dorești de la... (un serviciu, o casă, un partener de viață)?

• Ce este important pentru tine ?

• Ce contează ?

• Ce îți trebuie ?

• Ce ți-ar plăcea să ai, să fii sau să faci ?

• Ce ar trebui să se întâmple în cadrul acestui proiect pentru a-ți satisface toate nevoile?

Astfel în funcție de răspunsurile primite, putem găsi anumite cuvinte cheie, la care interlocutorul poate reacționa ulterior, dacă le folosim în comunicarea cu el.

Sursa motivației

Există două tipare atunci când ne întrebăm de unde vine motivația unei persoane? Din surse externe sau din standarde și convingeri interne.

7. Tiparul motivației intrinsece (intern)

Persoanele cu un tipar motivațional intrinsec își găsesc motivația în interiorul lor. Ele decid calitatea muncii lor. Întâmpină greutăți când trebuie să accepte opiniile altora și îndrumările din exterior. Motivația lor este declanșată atunci când au ocazia să culeagă informații din exterior, să le proceseze prin filtru propriilor standarde și să emită judecăți în legătură cu ele.

· Ex: Cum știi că ai făcut o treabă bună? Răspuns: Știu când am lucrat bine!

8. Tiparul motivației extrinsece (extern)

Când se află în tiparul motivațional extrinsec, persoanele au nevoie de opiniile celor din jur, de instrucțiuni. De feedback din exterior pentru a rămâne motivate. În contextul locului de muncă, dacă nu primesc feedback nu vor știi cât de bine se descurcă. Ele iau informațiile ca pe niște ordine. ”A apus că hârtia verde se potrivește cu decorul. Trebuie să mă duc să iau hârtie verde ”.

Aceste persoane preferă ca altcineva să ia deciziile. Atunci când o persoană are motivație extrinsecă, poate întâmpina probleme când trebuie să înceapă sau să continue o activitate dacă nu primește încurajări.

· Ex: Cum știi că ai făcut o treabă bună? Răspuns: Clienții mei sunt mulțumiți. Șeful meu e mulțumit. Am îndeplinit criteriile.”

Factori de decizie

O ultimă categorie de tipare motivaționale se referă la reacția oamenilor la schimbare și cât de frecvent au nevoia de ea.

Motivația rezultă dintr-o încercare de a găsi ”diferențe” sau ”asemănări” între experiențele anterioare și cele viitoare (spre care dorim să atragem motivația).

În acestă categorie există alte 4 tipare:

9.Tiparul persoanelor care preferă similaritatea – nu le place schimbarea, refuză să se adapteze;

10.Tiparul persoanelor care preferă similaritatea cu anumite excepții – doresc ca situația dintr-un anumit context să rămână la fel, dar doresc să progreseze. Vor accepta schimbarea atâta timp cât nu este prea drastică.

11. Tiparul persoanelor care preferă schimbarea- le place schimbarea, înfloresc atunci când lucrurile se schimbă și vor să aibă parte de schimbări constante și majore.

12. Tiparul persoanelor care preferă atât similaritatea cu excepții, cât și schimbarea (tipar dublu) –le plac schimbările revoluționare, dar se simt confortabil și într-un mediu în care lucrurile evoluează. Le plac atât revoluția, cât și evoluția.

O întrebare care ne ajută să depistăm tiparul aceste categorii este:

„Care este raportul dintre activitatea ta de anul acesta și activitatea de anul trecut?”

Tiparul similarității: “Totul este exact la fel mă ocup tot cu calcule” Tiparul similarității cu excepții – “Este cam la fel, dar am mai multe responsabilități și timp mai puțin “. Tiparul schimbării -“Este cu totul diferit. Acum mă ocup de vânzări externe “. Tiparul similarității cu excepții și al schimbării – “Anul acesta au avut loc schimbări majore și mi-am îmbunătățit performanțele în mod substanțial.”

Am cuprins toate aceste tipare pentru a putea da un exemplu la final despre o fișă a profilului LAB a trăsăturilor motivaționale ale unei persoane.

În urma completării unei fișe de acest gen, putem afla caracteristici importante despre interlocutorul nostru: vom știi cum să vorbim pe limba lui, ce abordare să avem, dacă este potrivit pentru postul pe care ni-l dorim și cum să obținem de la el maximul de eficiență.

Cum spuneam la început sunt diverse domenii în care profilul LAB ne poate ajuta ca o strategie în atingerea scopului în lucrul cu oamenii în funcție de ceea ce îi motivează într-un anumit context.

Mai jos regăsiți exemplul de Fișă a Proflului LAB pe partea trăsăturilor motivaționale:

Autor articol - Loredana Gaju

Sursă articol - Cartea " Cuvinte care schimbă minți " de Shelle Rose Charvet