4 întrebări pentru clienții care cer "cel mai bun" preț

Ca om de vânzări cu siguranță te-ai confruntat cu situația în care clientul ți-a cerut "cel mai bun preț”... Poate ai fost tentat să sări la conversația despre reducere, doar pentru a vedea contractul semnat – oferind ceea ce crezi tu că este "cel mai bun preț” pe care îl poți oferi. Dar este o greșeală.

Azi vă propunem un articol despre modul în care ar trebui să ajungem la "cel mai bun preț" pentru client, însă printr-o strategie complexă, astfel încăt să-l facem pe acesta să înțeleagă de ce este acela cel mai bun preț,raportat la factorii pe care îi implică acțiunea de vânzare.

"Am o senzație foarte neplăcută în stomac atunci când un cumpărător cu care abia am început să vorbesc îmi trimite un e-mail în care spune:<<Dă-mi cel mai bun preț al tău, Ali!>>. Să începem…"

Există nenumărate considerații de care se ține cont în structura de preț a unui produs sau serviciu. Cu toate acestea, majoritatea reprezentanților de vânzări, pur și simplu, nu își fac timp să înțeleagă mecanismul.

În primul rând, reprezentanții de vânzări ar trebui să își aloce timpul necesar pentru a învață de ce s-a stabilit un anumit preț pentru produsul sau serviciul respectiv. Acest lucru te va face mult mai încrezător și te vei simți mult mai în largul tău când susții prețul, chiar și atunci când cumpărătorul dă înapoi.

În al doilea rând, "cel mai bun preț” înseamnă multe lucruri diferite pentru o mulțime de oameni diferiți. Exprimarea clară cu privire la prețul de lista al produsului sau serviciului tău și o discuție transparentă despre preț încă de la început și despre durata procesului de vânzări vă ajută, atât pe tine, cât și pe cumpărător să ajungeți să fiți pe aceeași frecvență.

Reprezentanții de vânzări întâmpină probleme în momentul în care se grăbesc să ofere "cel mai bun” preț înainte ca potențialul client să înțeleagă pe deplin valoarea a ceea ce vând.

Nu negociez niciodată prețul decât dacă sunt sigur de următoarele:

În nouă împrejurări din zece, când un cumpărător pune pentru prima oară întrebarea despre "cel mai bun preț”, una sau mai multe dintre aceste trei condiții nu au fost îndeplinite. În cazul în care cumpărătorul nu recunoaște valoarea produsului sau nu conștientizează că va răspunde nevoilor sale, întoarce-te la discuția despre valoare.

Și să determini dacă este gata sau nu ”să apese pe trăgaci” nu este atât de greu astăzi. Nu trebuie decât să întrebi. Încearcă una dintre următoarele întrebări:

• ,,De ce vrei să vorbești despre preț în momentul acesta?” (Ar putea părea evident, dar va face cumpărătorul să dezvăluie unde se află în procesul de luare a deciziilor.)

• ,,Așadar, suntem într-un punct în care ești gata să începi să folosești acest produs?”

• ,,Ai luat decizia că X este alegerea ta?”

• ,,Înainte să vorbim despre opțiunile de preț, vreau să fiu sigur că ne alegi pe noi, nu pe competitorii XYZ. Așa este?”

Dacă potențialul client confirmă că este pregătit să semneze, treci la etapă de negociere. Sarcina unui reprezentant de vânzări în timpul negocierii este să faciliteze procesul de cumpărare. Spune: ”Pare că ești gata să discutăm despre începutul colaborării noastre. Ce putem face că să obții produsul sau serviciul nostru cât mai ușor posibil?”

Dar, dacă se dovedește că posibilul client nu este pregătit să semneze astăzi, continuă cu această întrebare:

”Haide să facem un pas înapoi… dacă nu ești 100% convins de asta, atunci de ce am vorbi despre preț? În ce fel te va ajută acest lucru?”

Această întrebare creează o întoarcere firească la conversația despre valoare și te asigură că nu negociezi înainte că posibilul client să fie convins. În acest punct, mă străduiesc să înțeleg ce probleme au mai rămas care îl împiedică să ia decizia. Până când nu știu că acel cumpărător vrea să opteze pentru produsul meu, nu pot începe să lucrez la preț și i-o spun.

În ciuda faptului că un cumpărător crede că este gata să vorbească despre "cel mai bun preț”, s-ar putea să nu fie. Ca reprezentant de vânzări, este treaba ta să îl ajuți să înțeleagă că nu este pregătit pentru discuția aceea și de ce.

Când vorbești despre preț (sau explici că nu este momentul potrivit pentru a vorbi despre preț), cel mai important lucru este să asculți. Reține că "cel mai bun preț” înseamnă o mulțime de lucruri diferite pentru o mulțime de oameni diferiți. Explică-le cumpărătorilor că trebuie să înțelegi clar ce cer și de ce, și asigură-i că le vei face cea mai bună ofertă posibilă după ce vei afla ce i-ar ajută.

Acest material este o traducere a articolului „4 întrebări pe care să le adresezi când un cumpărător îți cere ,,cel mai bun” preț” de Ali Powell.

Sursă articol - www.curs-vanzari-intensiv.ro

Autor Articol - Mircea Enescu